Otázka efektivní mezilidské komunikace je v moderním světě jedním z klíčových problémů komunikace jak v profesní, tak soukromé oblasti. V důsledku podrobného studia efektivních komunikačních technik, strategií a prostředků byla vypracována jednoduchá, snadno zapamatovatelná metoda, tzv. vyjednávací technika PIN. Tato technika ulehčuje nalezení dohody. Vyhýbá se konfrontaci a vyvolání konfliktu a vede obě strany k tomu, že se baví o konkrétních řešeních společného problému.

Vyjednávací technika PIN

• Zkratka PIN je odvozená od tří hlavních fází – Parafráze, Informace, Návrh:
• Poslouchejte, parafrázujte. 
• Informujte, argumentujte.
• Navrhněte další krok.

Poslouchejte, parafrázujte

• nejdřív musíte naslouchat – vaším prvním cílem je, aby druhý pochopil, že ho slyšíte
• dejte druhému najevo, že ho slyšíte, teprve potom dokáže slyšet on vás
• v řadě případů je nejlepší zopakovat právě to, co řekl on – dejte najevo, že ho posloucháte tím, že zopakujete (parafrázujete), co jste od něho slyšeli
• řekněte svou parafrázi a počkejte si na potvrzení od vašeho protějšku (pokývnutí hlavy, souhlasné „hm“), teprve poté řekněte své argumenty
• při parafrázování je důležité být přesný, použít co nejvíce stejných slov a nevkládat druhému do úst něco, co neřekl
• parafráze neznamená souhlas – to, že opakujete, co druhý říká, neznamená, že s tím souhlasíte – pouze si shrnujete, o co druhému jde
• dejte si pozor na to, abyste parafrází nepotvrdili stanovisko druhého a neoslabili tím svou pozici – zachovejte věcnou část sdělení a neopakujte to, co by vás v diskuzi znevýhodnilo

Druhy parafrází

• někdy je potřeba odpoutat se od konkrétních slov a v parafrázi vystihnout o co v konkrétní situaci jde – k tomu slouží odlišné druhy parafrází
• všechny druhy parafrází mají za cíl to, aby druhý pochopil, že vnímáme, co se děje
• připravují nám to půdu k tomu, abychom vnesli svoje argumenty a návrhy

Parafráze emocí:

• „Já vás snad zaškrtím. Říkám vám, že chci mít svojí reklamaci vyřízenou hned teď a jen se tu s vámi donekonečna vybavuju!!!“
• Parafráze: „Teď vnímám, že vás náš rozhovor hodně rozčiluje. Chcete, abychom to co nejdřív uzavřeli“.

Parafráze situace:

• Rozhovor dlouhou nikam nevede…
• Parafráze aktuální situace: „Teď vnímám, že se točíme v kruhu, nedaří se nám najít řešení.“

Parafráze shrnutím:

• Od posledního hovoru se odehrály určité kroky…
• Parafráze shrnutím: „Vaši reklamaci jsme nechali opakovaně prověřit a teď vám volám, abych vás informoval o výsledku.“

Informujte, argumentujte

• když druhý pochopí, že rozumíte jeho požadavkům (jako potvrzení může sloužit např. pokývání hlavou na vaši parafrázi), vyjádřete se vy
• zdůvodněte svůj pohled na věc, přineste argumenty, které mají druhého přesvědčit
• buďte struční a ihned přejděte k návrhu
• nenechávejte druhému prostor, aby se hned začal proti vašim argumentům vymezovat
• argumentujte fakty
• mluvte o důsledcích
• mluvte o emocích (např. „Je mi nepříjemné, když na mě křičíte.“ „Mrzí mě, že se nám nedaří dohodnout, stojím o to, abychom tu věc vyřešili.“)
• na závěr můžete vyzdvihnout, co vidíte v dané situaci jako dobré – můžete ocenit druhého za vstřícný krok nebo vyjádřit naději, že se povede najít dohodu – cílem je motivovat druhého ke spolupráci a k nalezení řešení

Navrhněte další krok

• jakmile jste řekli svoje argumenty, dejte konkrétní návrh co se má stát dál
• formulujte výsledek, na kterém se můžete oba shodnout – cílem je ideální vyřešení situace pro oba, ne vítězství nad druhým
• navrhněte, co by měla každá ze stran udělat, aby bylo možné najít společné řešení
• pokračujte v diskusi stejným způsobem, dokud se nepodaří najít kompromisní řešení
• námitku nebo protiargument vyslechněte, řekněte svoje argumenty a navrhněte, co s tím
• nenechte se odradit nebo zastrašit
• dejte najevo, že rozumíte, o co jde druhé straně a zároveň mluvte o tom, co potřebujete vy
• navrhujte konkrétní řešení
• ve svém návrhu myslete i na to, aby s ním druhý mohl být spokojený